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介護M&Aコラム

2020-01-14 介護M&Aコラム Vol.09

【速水の眼】売却で失敗しないためのたった3つのコツ

会社や事業を売却するというのは、殆どの経営者にとって初めての経験であると思います。昨今は介護・福祉業界においてもM&Aのニュースが流れることが増えてきましたが、その一方で承継が上手く進まずに途中で頓挫することや、廃業せざるを得ない事業所も少なくないのが実情です。

事業の譲渡・承継を上手く進める経営者とそうでない経営者はどこが違うのでしょうか。

当社では270件以上の介護事業者のM&Aを成功させてきましたが、その中で今回は失敗しない売却の3つのコツをお話ししたいと思います。

①とにかく早めの情報収集
介護の業界における事業売却の理由で1番多いのが、人手不足です。有効求人倍率が4倍を超えるような熾烈な採用競争の中、人員要件を満たすために日々採用活動やスタッフのつなぎ留めに多くの時間を費やされているというのは、事業所規模の大小を問わずよくお聞きする話です。人員要件を満たさなくなってから買い手を探し始めても、買い手にとっても人が余っている訳ではないため、買い手の選択肢が大きく狭まってしまうことになりかねません。

それに加えて、昨今の介護保険のトレンドは当面切り下げ基調になると見込まれることから、業態によっては同じ売上規模でもここ3年で半値以下にまで評価額が切り下がっている状況です。

そのため、当面は事業を継続する予定であっても、情報収集をとにかく早く行うというのが鉄則になります。その中で、ご自身の重視されるポイントを整理されることをお勧めします。
このポイントは大きく分けると、「価格」「スピード」「相手との相性」の3つになります。現時点での事業の評価額や、実際に動き出してから譲渡までどれくらいの期間を要するのか、またその時の相手はどのような会社が想定されるのかについて、定点観測をすることで、いざという時に機動的に対処できます。中には足元3年は成長をするために買収を進めるが、その後は纏まった規模にして売却をすると、売り買い両睨みでご相談頂くケースもあります。現状維持イコール衰退の激しい競争環境の中で、早め早めの仕掛けが成功の確度を高めます。

②適切な仲介会社を選ぶ
次に重要なのは、適切な仲介会社選びです。M&Aのプロセスに入った後、売り手の経営者にできることは限られてきます。そのためにも仲介会社の役割はとても大きいものがあります。

昨今は、M&A仲介会社も増えてきましたが、M&Aは法律や税務の知識だけでできるものではなく、適切な買い手を見つけて初めて成り立つものであり、そのためには買い手のニーズを踏まえた適切な査定が必要となります。また介護業界ならではの行政や関係者とのすり合わせも必要になります。更に、仲介手数料が妥当な水準なのかにも気をつける必要があります。特に最低手数料が高い場合には、小規模な案件では殆ど手数料で持っていかれることもありますので、注意が必要です。この辺りを初回の面談時にしっかりと確認していく必要があります。

③誠実な情報開示
前述の通り、M&Aのプロセスに入った後にできることは限られており、自社の魅力をしっかりと伝えながらも、買い手の質問に誠実に対応することが必要です。
時には聞かれたくない質問を受けることもありますが、買い手にとって、これから自社の一部として運営していくであろう事業の内容は、悪いことであれば、尚更事前に把握しておきたいと思うのは当然です。これらはデューデリジェンスのプロセスで細かく確認をされることになりますが、コストとのの兼ね合いで、全てをチェックするのは現実的ではありません。そのため、以前聞いていた話と違う事実が出てきたり、情報を出し惜しみしたりすると、買い手としてはこのまま買収を進めて良いのかとても不安になってしまいます。そうならないためにも、悪い情報であっても誠実に伝えるという姿勢が非常に重要になります。

以上、今回は代表的な3つのポイントをお伝えしましたが、それ以外にも多くのポイントがありますので、是非ご相談ください。

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