2022-02-14 介護M&Aコラム Vol.17
【速水の眼】「仲介会社の選び方」
中小企業の後継者不在問題が大きくクローズアップされてきている中、政府としても中小企業の貴重な経営資源の散逸を回避し、また生産性の向上を図るため、事業承継・M&Aを積極的に推進しています。一方で、M&Aの増加とともに、M&A会社の数も急増したため、政府は2021年よりM&A支援機関の登録制度や苦情窓口を設置し、支援実績が芳しくないなど一定の要件に該当する場合には登録取消し等を行うこととなりました。登録制度初年度の登録機関数は2,278件に上りましたが、実にその98.6%の事業者は20人未満と非常に小規模な体制であり、また2/3の事業者は直近5年以内の新規参入であるようです。
そこで今回は、仲介会社の目線で、仲介会社の選び方についてお話しします。
【業界特化型or業界横断型】
業界を絞ると取扱いできる案件数が減るため、業界横断型のスタイルがM&A業界では主流です。しかし、私は一番大事な見極めポイントは、事業のこと、業界のことをしっかりと担当者が理解してくれるかどうかだと考えています。経営者の話を全て鵜呑みにしても正しい評価はできません。自社の強み弱みは相対的なものであり、競合状況や、その会社の買い手となり得る会社のニーズによって評価額は倍以上にも変動するからです。ただ、業界特化型の場合、全くの異業種参入のニーズは掴みにくい傾向にあるかもしれません。
【大規模or小規模】
大手M&A会社は全国の主要な売り手候補や買い手候補とのコネクションを既に有しているため、適切な買い手を探しやすいという利点があります。一方で、積極採用を進めた結果、コンサルタント間での案件の取り合いが起きており、制約の無い活動を求めて独立したり、新設のM&A会社に転職をすることも増えています。前職で実績を出したコンサルタントが独立する場合、エネルギッシュで魅力的な経営者であることも多いですが、殆どが属人的な経営となっているため、コンサルタントの能力には大きくばらつきがあることには留意が必要です。
【エリア特化型or全国横断型】
M&Aは買収してからがスタートと言いますが、マネジメントの実効性の観点からは、余り距離が離れている案件は手が出しにくい傾向にあります。一方で、全国各所にて買収ニーズのある大手企業の買収機能は本部に集約されているケースも多く、エリア特化型だとこのようなニーズが掴み切れない可能性があります。大事なポイントはその売り手にとっての最適な買い手を、より多くの選択肢の中からしっかりと提示できるかどうかかと思います。
【売り手から入るor買い手から入る】
買い手のニーズを把握し、そのニーズに添った会社を探すスタイルと、売りたいという相談を受けてから買い手を探すスタイルがあります。前者は、買い手のニーズが把握できるため、スムーズに進む可能性が高い反面、買い手寄りのM&Aになる傾向にあることには留意が必要です。一方後者は、最初は案件化するために親身に話を聞いてくれたりしますが、買い手が見つからないと徐々に疎遠になってしまうこともあります。
【仲介手数料の発生時点】
実行前（着手時、基本合意時）にも手数料が発生するか、実行時のみ（完全成功報酬）か。前者は、実行前に手数料の支払いを求めることで本気度を測るというものですが、一方でそれにより確実に選択肢が減ることには留意が必要です。
また、忘れてはならないのが最低手数料で、2000万円程度に設定されているケースが通常です。一般的に仲介手数料は譲渡対価に連動して増減しますが、必要な工数は大きくは変わらないためです。
それぞれに一長一短がありますが、弊社の場合は、介護福祉業界の特性を考えた結果、業界特化型、エリアは全国、仲介手数料は最低手数料100万円の完全成功報酬制を採用しています。
ご興味お持ちいただけましたら、是非お気軽にお問い合わせください。
本資料は令和4年2月14日時点のものです。
